一個(gè)格力大經(jīng)銷商的倒戈 格力電器與“鐵桿”大經(jīng)銷商間的利益博弈

每年8月一向是空調(diào)企業(yè)新冷年定銷售目標(biāo)、立軍令狀的重要時(shí)點(diǎn)。但掀起渠道改革的格力電器，與過(guò)往倚重的線下大經(jīng)銷商間沖突卻愈發(fā)升級(jí)。

自格力電器掀起渠道改革，其與“鐵桿”大經(jīng)銷商間的利益沖突一直引人關(guān)注。《華夏時(shí)報(bào)》記者看到的一份落款為河北新興格力電器銷售公司(下稱“河北格力”)的通知，稱“珠海格力電器于8月16日，突然對(duì)其停止發(fā)貨。”并要求已投款的經(jīng)銷商盡快做計(jì)劃并提貨。

今年7月，格力電器就曾要求經(jīng)銷商在格力空調(diào)和飛利浦空調(diào)之間做“二選一”。而更早前，徐自發(fā)就已被認(rèn)為是飛利浦空調(diào)的投資人。矛盾升級(jí)背后，是格力與傳統(tǒng)大經(jīng)銷商間更激烈的利益博弈。

曾經(jīng)十分倚重線下渠道的格力電器，在近兩年疫情的沖擊，以及奧克斯等競(jìng)對(duì)的花式玩法中，認(rèn)識(shí)到了線上渠道的力量。不僅董事長(zhǎng)董明珠親力親為做直播，一場(chǎng)波及眾多線下經(jīng)營(yíng)商的渠道改革也就此拉開(kāi)。

董明珠在今年5月31日舉行的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上曾表示，格力原來(lái)的渠道模式，由她1995年回到公司后一手建立起來(lái)，“從97年一路下來(lái)，幾乎沒(méi)變過(guò)”。但她也坦承，那個(gè)時(shí)候的背景和現(xiàn)在完全不一樣，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，渠道營(yíng)銷模式，面臨從線下到線上的挑戰(zhàn)。”她當(dāng)天提到的一組數(shù)據(jù)：格力電器的線下店過(guò)去需要幾百萬(wàn)的壓貨，但現(xiàn)在30-50萬(wàn)的貨就足夠支撐。

但這場(chǎng)利好格力電器的改革，影響最大的則是過(guò)去那些鐵桿大經(jīng)銷商。據(jù)悉，線下經(jīng)銷商都要從“董明珠的店”線上平臺(tái)進(jìn)貨，這讓線下大經(jīng)銷商以往的高毛利模式無(wú)法持續(xù)。

此外，格力電器還鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行線上帶貨，這帶來(lái)的引流返利以及物流、安裝、售后等服務(wù)利潤(rùn)的分流，也被認(rèn)為攤薄了經(jīng)銷商的利潤(rùn)率。