一個格力大經銷商的倒戈 格力電器與“鐵桿”大經銷商間的利益博弈

每年8月一向是空調企業新冷年定銷售目標、立軍令狀的重要時點。但掀起渠道改革的格力電器，與過往倚重的線下大經銷商間沖突卻愈發升級。

自格力電器掀起渠道改革，其與“鐵桿”大經銷商間的利益沖突一直引人關注。《華夏時報》記者看到的一份落款為河北新興格力電器銷售公司(下稱“河北格力”)的通知，稱“珠海格力電器于8月16日，突然對其停止發貨。”并要求已投款的經銷商盡快做計劃并提貨。

今年7月，格力電器就曾要求經銷商在格力空調和飛利浦空調之間做“二選一”。而更早前，徐自發就已被認為是飛利浦空調的投資人。矛盾升級背后，是格力與傳統大經銷商間更激烈的利益博弈。

曾經十分倚重線下渠道的格力電器，在近兩年疫情的沖擊，以及奧克斯等競對的花式玩法中，認識到了線上渠道的力量。不僅董事長董明珠親力親為做直播，一場波及眾多線下經營商的渠道改革也就此拉開。

董明珠在今年5月31日舉行的業績說明會上曾表示，格力原來的渠道模式，由她1995年回到公司后一手建立起來，“從97年一路下來，幾乎沒變過”。但她也坦承，那個時候的背景和現在完全不一樣，“互聯網時代到來，渠道營銷模式，面臨從線下到線上的挑戰。”她當天提到的一組數據：格力電器的線下店過去需要幾百萬的壓貨，但現在30-50萬的貨就足夠支撐。

但這場利好格力電器的改革，影響最大的則是過去那些鐵桿大經銷商。據悉，線下經銷商都要從“董明珠的店”線上平臺進貨，這讓線下大經銷商以往的高毛利模式無法持續。

此外，格力電器還鼓勵經銷商進行線上帶貨，這帶來的引流返利以及物流、安裝、售后等服務利潤的分流，也被認為攤薄了經銷商的利潤率。