張道紅萬字拆解：經銷商pick百億金沙，最看重三個“量”

主板上市、百億銷量、千億品牌，下一個五年，金沙酒業這樣干。

文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）

1月17日，金沙酒業2021年全國經銷商大會在線上召開。

對于金沙而言，2021年，是一個重要的時間節點：在中國共產黨成立100周年，“十四五”開局之年，金沙酒業將迎來建廠70周年。

為此，金沙酒業黨委書記、董事長張道紅寫了11108字的演講稿。

萬字長文，不僅僅是總結2020、展望2021，更是對“十三五”、甚至70周年的總結，以及對“十四五”的展望。

而云酒頭條（微信號：云酒頭條）從張道紅的這些總結與展望中，看到了經銷商選擇金沙的三個“量”。

▲金沙酒業黨委書記、董事長張道紅

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體量：培育一批過億經銷商

單看2020年，金沙酒業實現銷售收入27.3億元，同比增長79%。

市場方面，金沙全國布局已初見雛形。2020年，金沙酒業465+1工程市場全面實現大幅增長，4個特區平均增長率81.5%，重點市場實現新增量，新興市場穩健布局，空白市場招商新突破，全年全國新增專賣店105家。

山東、河南、貴州作為金沙的傳統優勢市場，2020年分別增長73%、79%、28%。2020年，山東經銷商數量達217個，河南新增千萬級核心市場3個，貴州則完成27個空白市場招商，新招團購型經銷商33個，實現了貴州省內市場全覆蓋，高端團購增長225%。

與此同時，華南、湖南、江蘇、湖北等多個戰區，亦傳來捷報。其中，華南戰區2020年完成銷售同比增長率146%，全年新增經銷商101家；福建戰區2020年銷售同比增長率68%，經銷商數量達44家，打造樣板市場2個，開設專賣店9家，體驗館6家。

2020年，金沙電商全面布局綜合平臺和直營官旗，在營銷模式上大膽創新，粉絲數達826萬+，全網直播場次約209場，單場直播觀看人數達46.9萬人次，在電商營銷方面也實現了新突破。

另外，金沙產品結構調整成效顯著。2020年，金沙酒業雙“721”目標全面完成，實現常規產品銷售額占比70%，開發產品占比20%，企業定制產品占比10%；高端產品占比70%，中端產品占比20%，低端產品占比10%。高端屬性得到全方位釋放，推動金沙站穩貴州第二瓶高端醬酒。

總結“十三五”，金沙的“體量”變化更是驚人。

過去五年，金沙銷售額增長658%，特別是2018年起，連續兩年每年增長超10億元銷售收入，經銷商數量增長近３倍，銷量達“十三五”初累計銷量的2倍，高端酒占比達60%。全面實現中低端向中高端轉型，成長為全國性的醬酒品牌。

在此基礎上，金沙提出加快擴能推進，實現產儲翻番。

據了解，金沙酒業的萬噸擴能項目已經啟動，并將在“十四五”期間投入巨資，先后在2021年、2022年、2023年建成投產5000噸、5000噸和1萬噸的新增產能，產能規模及基酒儲量雙翻番。

預計該項目將具備4萬噸的成品酒生產能力和8萬噸以上的老酒儲存。所謂“噸位決定地位”，金沙酒業產能規模、老酒儲存規模，將直接決定其在未來的競爭力。

基于此，金沙酒業提出“十四五”目標：

力爭到十四五末沖刺百億銷量，較“十三五”末增長300%，其中摘要要打造成50億以上超級單品，金沙回沙1951和金沙回沙真實年份8年打造成20億量級大單品。

實現“雙721結構”2.0版本，即從銷售額占比向銷量占比轉變。即核心產品銷量占比70%，開發產品占比20%，企業定制產品占比10%；高端產品銷量占比70%，中端產品占比20%，低端產品占比10%。

實現4個以上過10億銷量的市場，6個5億元市場、7個3億元市場，及空白市場開拓，同時深化電商平臺運營，線上線下合力，完成全國化布局。

值得注意的是，金沙提出“十四五”期間，要重在扶商優商上持續發力，更加凸顯超商大商培育力度，打造5-7個5億銷量明星經銷商，培育一批過億經銷商，經銷商數量總數控制在1500家左右。

2020年，金沙全年新增700個經銷商，過億經銷商培育2家，千萬級經銷商以上超60家。

2021年，張道紅提出，將繼續抓住酒業發展的關鍵期，繼續促進結構轉型，市場結構上從醬酒旺銷市場為主到全國市場并重發展；產品結構上從摘要為主到摘要、金沙回沙雙品牌并重，持續打造摘要、金沙回沙1951、真實年份8年三大單品，進一步鞏固雙“721”目標升級。

其中，摘要品牌嚴格施行“三限一停”管理要求，全年配額2000噸，限制招商數量，并停止所有品牌條碼開發。

值得關注的是，2021年，金沙酒業將啟動股改項目，同時也將聘請專業咨詢管理公司和上市輔導公司的相關工作也列入全年工作計劃，未來將用3年左右的時間實現主板上市，進入資本市場，并實現千億市值。

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聲量：目標千億以上綜合品牌價值

2020年，金沙酒業多措并舉拉升品牌勢能，雙品牌價值飆升至604.94億。

硬廣上，通過機場、高鐵、公交、大牌、梯媒等領域全覆蓋，有效觸達目標人群且展現品牌高端形象；媒體上，與云酒頭條（微信號：云酒頭條）等10家行業媒體合作，全年審發稿件350多次，累計傳播聲量1200W+。

于疫情期間開展線上公益課堂“中國醬酒（金沙）大講堂”直播活動，傳播醬酒文化，活動獲得近百萬人次觀看。

同時，金沙全年策劃開展了2020百億戰略發布會、云游金沙大型直播、摘香盛宴全國品鑒等創新品牌活動，持續提高金沙品牌聲量。

另外，金沙通過邀請中國外交部原部長李肇星、原中央電視臺主持人郎永淳等優秀政商界、文化界名人，共同品賞醬酒，通過“名酒敬名企”、文化學者進金沙、贊助《總裁讀書會》欄目等，全方位展示了金沙酒業品牌、品質、文化、環境、工藝及歷史；與劉燁簽約代言，通過一線明星賦能，摘要高端醬酒品牌深植人心，公司品牌知名度大幅提升。

從整個“十三五”期間來看，金沙酒業也在提升品牌定位、加強品牌宣傳和打造金沙產區等方面，下了不少功夫，僅僅圍繞“一報一媒、一網一話、一廣一牌、一展一會、一群一圈、一事一抖”十二字方針開展品牌建設工作，推動了金沙回沙和摘要品牌和產品的全面升級；從“做中國民酒”定位成功轉型兩大品牌，占位貴州第二瓶高端醬酒和醇柔醬香新品類拓領品牌；品牌價值從86.09億元飆升至604.94億元，并從地產酒突圍，成長為全國性的醬酒品牌。

在張道紅看來，品牌是市場認識和接納產品的關鍵窗口，口碑聲量在一定程度上影響著企業發展的前景。“因此，金沙酒業始終要保持金沙酒業的醬酒頭部、中心熱度和勢能強度。”

對于“十四五”，張道紅表示，將持續堅持金沙回沙+摘要雙品牌策略，加大品牌投入，強化品牌輸出，實現千億以上綜合品牌價值，其中摘要品牌價值達600億以上，金沙回沙品牌價值達400億以上。同時，將建成金沙醬酒文化特色小鎮，建好一處對外展示金沙酒業品牌、文化的重要窗口，品牌形象步入嶄新階段。

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質量：優質酒占比五年提升62%

高品質，是高端品牌生存的基礎。為此，金沙在打造品牌、開拓市場的同時，一直堅持品質提升。

“十三五”期間，金沙特邀白酒專家呂云懷全過程把關，并獲得白酒專家季克良多次指導，積極研究輪次酒生產配曲及優質酒率提升攻關，全面推進班組級、車間級比較管理，內樹標桿，外學先進，優質酒占比相比“十三五”初提升62%，產能利用率從56.7%提升到100%，生產質量各項指標穩中向好。

對于“十四五”，張道紅也表示，強化品質保證，筑牢企業發展基石。

從原則上，堅持“品質雙優”原則，并做到“四不”——絕不外購基酒、絕不生產次酒、年度產量絕不小于年度銷量、不足年絕不銷售。

從原料上，在金沙縣建立有機糯高粱種植基地，并且提高原料驗收標準，從源頭上保證品質。

從過程上，通過堅守傳統、大師指導、技術攻關、精耕細作，不斷保證優質穩產，同時在質量檢驗及食品安全檢測上下功夫，開展全過程質量控制。

從管理上，通過建立專業品控機構，培養質量管理及技術人才隊伍，整合質量管理體系、環境管理體系、食品安全管理體系、職業健康管理體系及HACCP體系，不斷完善“人、機、物、料、環”全環節管理，確保產品高品質輸出。

值得一提的是，在擴產能的同時，金沙提出，要“保證年產大于年銷”，即每年保持增加20%庫存基酒，不斷優化供給質量，抓住未來競爭的關鍵。

在大會最后，張道紅表示，金沙酒業“十四五”發展的全景圖已經徐徐展開，金沙酒業將在產能、品質、銷量、結構、市場、品牌、貢獻等多維度發力、全方位發展，坐穩貴州第二大醬酒企業和全國三大醬酒企業之一，并始終保持高質量、穩健增長態勢，成為中國白酒新名酒。

對此，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、正一堂戰略咨詢機構董事長楊光表示，“身處小繁榮時代，選擇比努力更重要”。

在楊光看來，酒商的三大進化策略，一是頭部化，即抓住機遇，做頭部戰略品牌；二是聯合化，即聯合頭部品牌整合商業鏈；三是專業化，即和頭部品牌一道做好高質量的KOL經營、高質量的商業鏈經營以及專業化平臺經營。

楊光指出，金沙作為品牌化競爭的佼佼者、專業化運營的踐行者以及新名酒浪潮的引領者，正是酒商當下應該積極擁抱的對象。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。